Kaip parduoti ratą

Knyga parašyta apsakymo forma. Tačiau visa, kas joje rašoma apie pardavėjus ir klientus, išplaukia iš empirinių tyrimų, vykdytų daugiau kaip 25 metus. „Padarėme išvadas, kad pasaulinės klasės pardavėjų dar labai mažai. Didžioji dauguma jų pilnai neišnaudoja visų savo galimybių. Kad nėra tokio dalyko, kaip tobulas pardavėjas, vienodai efektyviai aptarnaujantis visus pirkėjus. Nustatėme, kad vadinamosios pardavimų superžvaigždės paprastai labai neefektyvios, kai susiduria su konkrečiais, taip vadinamais „riešutai ir varžtai“ pardavimais, sudarančiais daugelio firmų tarpusavio (verslas - verslui) pardavimų esmę. Faktiškai tos stipriosios pusės, kurios pardavėjui garantuoja sėkmę vienoje pardavimų situacijoje gali tapti silpnosiomis pusėmis tam pardavėjui atsidūrus kitoje situacijoje, kurioje klientų poreikiai kitokie“. Ratas šiame pasakojime simbolizuoja kiekvieną rinkoje esantį gaminį ar paslaugą. Ši knyga apima juos visus... ji parodo, kaip parduoti ir kokie žmonės turėtų užsiimti pardavimais.